“拓荒”12年，山东小伙非洲“卖车记”

王荣瑞(左)正在与同事沟通 济南时报·新黄河客户端记者郭尧 摄

　　直到8月28日中国重汽全球战略合作伙伴大会举行时，中国重汽美洲大区总经理王荣瑞的妻子才知道，因为误诊、延误治疗等原因，丈夫的胆囊已于4年前在非洲的一次手术中被摘除……

　　“这样苦，这样拼，值得吗?”9月4日，当新黄河记者在重汽科技大厦向王荣瑞发问时，他回道，“生病时也想过放弃，但真要放手还是放不下。一腔热血就在那里，有些器官也留在了非洲，我的身体与非洲已融为一体，那边打下来的市场就如同自己的孩子，放不下。”

　　戴着眼镜的王荣瑞，36岁已白发丛生，但说这番话时眼睛炯炯有神，嘴角微微上扬。

　　吃饭喝水都是问题 他竟坚持了12年

　　36岁的王荣瑞，深耕非洲市场已12年。

　　12年前，非洲市场鲜有中国卡车。在重汽实习3个月后，王荣瑞就奔赴非洲。满腔热血的他，对非洲的认识仅停留在书本上的描述。当他到达非洲后，真实情况出乎意料。前来接他的同事打了一辆出租车，车门竟然需要用铁丝绑定，看起来并没有什么效果，但司机却嘱咐他们将门锁结实，以免遭遇抢劫。车辆行驶40多分钟后，王荣瑞问同事何时到市中心，收到的答复却是一直就在市中心。王荣瑞吃惊地望了望窗外，竟连一座3层楼房也看不到，还不如中国的乡镇。

　　接下来的遭遇更让王荣瑞大跌眼镜——吃饭和住宿竟也成了难题。王荣瑞回忆，当时住的地方经常停电，基本上一天要停半天电。由于电力不足，发电机功率不大，夏天空调不能随便开，非洲特别热，床垫是纯海绵的，躺上去浑身都是汗，非常难受。“我从小到大也没有受过这种折磨，当时非洲的条件和国内相差太远。当地的饭没法吃，一层苍蝇在上面，只能吃花生米和水果充饥。”王荣瑞告诉新黄河记者，语言不通，文化不同，每天连吃饭和喝水都困难重重，去非洲之前他从来没有想过连填饱肚子都是奢望。在当地，疟疾、霍乱、登革热就像国内感冒发烧一样频繁。

　　当时，王荣瑞感受到了前所未有的孤独、无力和未知的恐惧。

　　就是在这样恶劣的环境下，王荣瑞竟坚持工作了12年，平均每年驻外时间超过200天，走遍了西非尼日利亚、几内亚、塞拉利昂、加纳、科特迪瓦等9个国家。

　　7次锲而不舍拜访客户“撬开”合作突破口

　　在非洲，王荣瑞与同事面临的考验不只是恶劣的环境，市场的“开荒”也相当困难。

　　今年8月28日，在中国重汽全球战略合作伙伴大会上，一位来自科特迪瓦的经销商获评重汽最佳战略合作伙伴。当这位经销商站上舞台时，王荣瑞百感交集。其实，最初与这位经销商合作，理念冲突不断。“我们和这个客户来回‘打’了四五年，在谈判桌上对方将协议扔我们脸上好几次，经过反复磨合，将他发展成了重汽最佳战略合作伙伴。”王荣瑞告诉新黄河记者。

　　其实，这并不是王荣瑞遇到的最难开拓的合作。王荣瑞感慨，最难的还是刚到非洲那几年，市场一片空白，没有客户认可他们，不少客户对中国制造留下了低价低质的糟糕印象，卡车作为重资产投资，客户都非常谨慎，想要说服当地客户使用中国车非常困难。王荣瑞和同事通过窜巷扫街了解到，加纳CROWN公司是当地排名第一的散杂集装箱运输客户，如果能攻克这个客户，就能“撕开”突破口。

　　让王荣瑞没想到的是，他们第一次约客户见面就吃了闭门羹，客户非常坚决地表示绝不会再采购中国卡车，也不会见面。王荣瑞和同事并没有放弃，而是直接去了该客户的停车场。经过实地调研，王荣瑞认为，如果客户能听听重汽产品介绍试试产品，就一定能实现双赢。两天后他们再次预约客户，对方没说两句就把电话挂掉了。

　　再次被拒绝后，王荣瑞仍未灰心，决定直接到客户公司门口“堵”他。2015年7月的一天早上7点，他们提前赶到该公司门口，等客户老板的车辆到了之后，不顾一切上前拦下来，希望对方能给一次见面介绍的机会。客户老板最终被王荣瑞的坚持和真诚所打动，答应可以安排一次见面，但只给五分钟。

　　王荣瑞看到了些许希望。三天后，他带领团队与客户进行初次洽谈，但客户对产品并不感兴趣，只问了一个问题“你为什么那么坚持非要跟我见面?”王荣瑞至今仍记得当时的回答：“你们是行业标杆，我们是中国最好的卡车制造商，我保证能让你花最少的成本，获得最大的收益，我们之间的合作将来一定能让您的生意很快再上一个台阶。如果我说的话将来不能兑现，我把护照放您这里，您随时可以把我告到中国大使馆。”客户听后表示，当天没时间，第二天再详谈。

　　就这样，王荣瑞和客户终于建立联系，开始业务接触，后续又反复进行了三次会面商谈，初步敲定2台试用车。

　　“经过7次拜访，初步攻克了这个客户，之后就一发不可收。第一台试用车客户使用体验非常好，随后客户陆续将车队的欧洲车辆全换为中国重汽的产品，慢慢地向他的亲戚朋友推荐我们的产品。直到现在我们合作了将近10年，对方陆续采购了将近200台车，成为我们在当地非常忠实的大客户。”王荣瑞告诉新黄河记者。

　　3次手术留下8处刀疤 面对亲朋劝阻他却初心如磐

　　驻外工作，除了市场开拓难，很多问题是王荣瑞与同事始料未及的。12年间，疾病成为他们在非洲绕不过的难题。

　　2017年8月，王荣瑞到科特迪瓦出差时，阑尾炎复发，严重化脓，时刻面临生命危险，只能在当地做手术。然而就是这样一个在国内可能一小时就完成的小手术，在当地却做了八个小时。“手术时间非常不可思议，我当时麻醉了不知道情况，后来想想很后怕。”王荣瑞说，当地医生经验少，手术水平差，对他腹腔清理不彻底加之气候湿热，导致术后感染，病情急速恶化，当地医生也束手无策，后来他只能紧急赶回国内重新进行手术，连续两次手术对身体损伤不小。

　　从那之后，王荣瑞就很害怕去非洲的医院。不承想，2019年10月，王荣瑞在科特迪瓦突发急性胆囊炎，因为当地检查设备落后，误诊为急性胃炎，浪费了三天时间，耽误了最佳治疗时机，等确诊时已严重到无法上飞机。无奈之下，他只能冒着生命危险再赌一把，在非洲医院就医，胆囊被摘除。失去胆囊后，王荣瑞消化功能受影响，将近一年基本不能吃肉。为了避免拜访客户时控制不住拉肚子，拜访客户前，王荣瑞常常不吃饭，有时一饿就是一天，这种煎熬的滋味他只能硬扛。

　　每每掀开衣服看到自己肚子上3次手术留下的8处刀疤，王荣瑞心中五味杂陈。作为家里的顶梁柱，上有老下有小，家人、朋友屡屡劝他不要再回非洲了。

　　“生病时，人最脆弱，也想过放弃，但等身体好了后，这些想法就全被推翻了。因为在非洲工作了12年，一腔热血在那里，打拼下来的市场就像自己的孩子，从心里舍不得，所以等身体恢复好后，这个念头就被打消了，马上又回去了。”王荣瑞说。

　　奋斗12载圆梦 中国重卡在非洲遍地开花

　　面对这么多困难和病痛，如此坚持和执着到底是为了什么?面对记者的追问，王荣瑞解释道，最开始他只是把海外出口业务作为一项工作来看，转折点是2013年，当时他想攻克一个法国大客户，但其对中国产品有一种骨子里的偏见，当时，他就下定决心，一定要让中国的产品在非洲和欧洲产品同台竞技，要让他们认可中国产品，正视中国人。从此，王荣瑞就萌生了要让重汽卡车在非洲遍地驰骋的梦想。

　　12年来，正是靠着不懈的努力与拼搏，王荣瑞与同事在非洲的出口业绩不断提升。截至目前，他们在加纳代表处7个国家市场发展了12家一级经销商，近30家服务网络，实现了合作共赢。重汽重卡在西非市场从年销量不足500台发展到7000余台的跨越，累计在区域市场销售重卡1.8万台，销售额56亿元，中资品牌市占率超过60%，年均增长率超过30%，持续保持市占率第一名，交出了一份中国品牌出海的优秀答卷。

　　让王荣瑞欣喜的是，非洲当地已从崇拜西方产品转向认可中国制造，实现了中国重卡在非洲遍地开花。“可以不夸张地说，SINOTRUK已经是当地重卡的代名词。我们已打败了欧洲的二手车，甚至击败了欧洲的新车。现在非洲主干道上，10辆重型卡车中至少有6辆是重汽重卡。我们十多年的付出得到了想要的收获，已经实现了我们最初许下的愿望——让SINOTRUK在非洲大陆随处可见。”说到这里，王荣瑞脸上洋溢着自豪的笑容。

　　如今随着非洲出口局面打开，王荣瑞迎来新挑战。9月中旬，他即将奔赴南美洲，以中国重汽美洲大区总经理的身份开拓新市场，对此他充满信心。